La psicología de las compras de Navidad. Cómo los comerciantes nos impulsan a comprar

La segunda semana de diciembre es el momento en que muchas personas aprovechan para realizar las compras de navidad. Los comerciantes lo saben y para aumentar sus ventas utilizan algunos trucos psicológicos para animarnos a comprar más. ¿Cuáles son estos trucos y por qué funcionan?

Desde hace años el marketing y la psicología están estrechamente relacionados. Los jefes de campañas estudian en profundidad los datos de ventas y, aplicando los conocimientos de la psicología, idean campañas específicas para incentivar nuestro consumo en estas fechas.

En general, la idea a la base de la mayoría de las campañas de publicidad es que compremos siguiendo nuestro instinto, sin pensar demasiado en por qué estamos comprando.

Es un objetivo muy bien pensado porque para nosotros, los humanos, sería muy fácil vivir sin razonar, respondiendo solamente a nuestros instintos y caprichos psicológicos.

Veamos qué trucos psicológicos utilizan los publicistas para incentivarnos a comprar sin pensar demasiado.

 

El principio de escasez

Este principio nos dice que si un objeto escasea o está disponible sólo por tiempo determinado nuestra mente le dará mayor importancia.

La principal causa de la efectividad del principio de escasez es que tendemos a pensar que las cosas más difíciles de conseguir son más valiosas, por lo que solemos darles un mayor valor aunque en realidad no lo tengan.

Al tener dos variables, escasez en número y en tiempo, este principio da mucho juego para las ofertas.

Puede centrarse en la disponibilidad material de producto, por ejemplo anunciando que quedan pocas unidades disponibles, para que los posibles clientes no quieran quedarse sin su producto.

Los regalos de navidad suelen entregarse en una fecha determinada por lo que utilizar el miedo a quedarse sin regalo o sin un regalo deseado es una estrategia muy útil como bien se muestra en la película navideña “El regalo prometido”.

También puede utilizarse este efecto centrado en la disponibilidad temporal, por ejemplo con las famosas ofertas flash o por tiempo determinado, generalmente acompañadas de una cuenta regresiva para que veamos continuamente cómo esa oferta se acerca a su final y así apresurarnos a comprar.

Para no caer en este truco podemos hacer varias cosas como comprar los regalos con anterioridad para que la presión por tenerlo todo antes del 24 no nos deje pensar racionalmente. También tenemos que tener en cuenta que podemos hacer regalos en cualquier momento del año por lo que no tiene que ser específicamente para navidad.

 

Estímulos abrumadores

Muchas veces los comercios intentan abrumarnos con una gran cantidad de estímulos para que no seamos capaces de pensar racionalmente.

Tomar decisiones implica mucho trabajo mental, por lo que necesitamos tener nuestras capacidades cognitivas liberadas. Si en el momento de decidir si comprar o no estamos bajo estrés, no seremos capaces de tomar decisiones racionales.

Muchas tiendas online utilizan este truco, bombardeandonos con mensajes de ofertas de navidad, cambios en las web, ofertas especiales, banners y pop ups que saltan mientras navegamos viendo productos.

Piensa también en los centros comerciales y sus espectaculares decoraciones navideñas, con sus árboles gigantes, las luces, guirnaldas y los villancicos ininterrumpidos durantes meses. La idea no es sólo que estimular nuestro espíritu navideño sino también saturar nuestra mente de estímulos brillantes y coloridos para distraernos.

 

Nuestra incapacidad de prever

Los humanos solemos sobreestimar nuestra capacidad de predicción. La realidad es que  no somos muy buenos prediciendo el futuro, ya que confiamos en cómo nos sentimos ahora para predecir cómo nos sentiremos más adelante.

Por este motivo, compramos lo que en este momento creemos que vamos a necesitar en el futuro. El problema es que solemos olvidarnos de las cosas que ya hemos comprado y, lo que es peor, no tenemos en cuenta las experiencias pasadas.

El ejemplo más claro cuando compramos comida para la cena de navidad. Todos los años, en todas las reuniones, siempre exageramos con la cantidad de comida que preparamos, tanto es así que las sobras duran durante días. Nunca acertamos con las cantidades porque no calculamos cuánta comida necesitamos, sino cuánta queremos.

Somos mucho más vulnerables a los trucos de los publicistas cuando estamos estresados, apurados e intentando hacer mil cosas a la vez. Compra todos los regalos que quieras, pero ahora que conoces los trucos piensa en qué es lo que te está impulsando a comprar esos regalos.

 

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Fuentes:

• Harrison,P. The psychology of Christmas shopping—how marketers nudge you to buy. Phys.org. Recuperado el 18 de Diciembre 2018 de link
• El principio de escasez: Concepto, ejemplos y cómo evitarlo. Academia de inversión. Recuperado el 18 de Diciembre 2018 de link