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¿Cómo influyen nuestras emociones en las compras?

PorSantiago Salvatori

Las emociones son una parte fundamental de nuestra vida. Nos ayudan a sentir, a expresarnos, a comunicarnos y a tomar decisiones. Sin embargo, no siempre somos conscientes de cómo influyen las emociones en nuestras compras, y cómo el marketing puede aprovecharse de ellas para persuadirnos.

¿Qué ocurre en el cerebro cuando decidimos comprar?

El cerebro es el órgano encargado de procesar la información que recibimos del mundo exterior y de generar las respuestas adecuadas. Para ello, se divide en tres partes: el cerebro primitivo o reptiliano, el cerebro límbico y el neocórtex.

El cerebro primitivo o reptiliano es el más antiguo y se encarga de las funciones básicas de supervivencia, como la respiración, el latido del corazón o la huida o lucha ante el peligro. Es rígido, compulsivo y no se adapta bien a los cambios.

El cerebro límbico es el responsable de las emociones, los sentimientos y la memoria. Es el que nos hace sentir placer o dolor, alegría o tristeza, amor o odio. También es el que nos ayuda a recordar las experiencias vividas y a asociarlas con las emociones que nos provocaron.

El neocórtex es la parte más evolucionada y se ocupa de las funciones cognitivas superiores, como el lenguaje, la lógica, la creatividad o la planificación. Es el que nos permite razonar, analizar, comparar y elegir.

Cuando estamos frente a un producto que nos interesa comprar, nuestro cerebro activa las tres partes, pero no todas tienen el mismo peso. Según algunos estudios, el 75% de las decisiones que tomamos cada día son inconscientes y están basadas en las emociones. Es decir, que nuestro cerebro primitivo y límbico tienen más influencia que nuestro neocórtex a la hora de comprar.

Esto se debe a que las emociones nos generan una sensación de bienestar o malestar que nos motiva a actuar de una forma u otra. Por ejemplo, si vemos un producto que nos gusta, sentimos placer y queremos comprarlo para satisfacer ese deseo. Si vemos un producto que nos disgusta, sentimos rechazo y lo evitamos.

Además, las emociones también afectan a nuestra percepción sensorial del producto. Los sentidos son decisivos para que nuestro cerebro reaccione y se impulse a realizar la compra. Por ejemplo, si vemos un producto con un color que nos agrada, lo asociamos con una emoción positiva y lo valoramos mejor. Si olemos un producto con un aroma que nos seduce, lo asociamos con una emoción placentera y lo deseamos más.

¿Cómo influye el marketing en nuestras emociones?

El marketing es el conjunto de técnicas que utilizan las empresas para promocionar sus productos o servicios y persuadir a los consumidores para que los compren. Una de las estrategias más efectivas es el marketing emocional, que consiste en crear una conexión emocional entre el producto o la marca y el consumidor.

El marketing emocional se basa en la idea de que los consumidores no compran productos por sus características objetivas, sino por los beneficios subjetivos que les aportan. Estos beneficios pueden ser funcionales (resolver un problema o satisfacer una necesidad), sociales (mejorar la imagen o la pertenencia a un grupo) o personales (reforzar la identidad o la autoestima).

Para crear esta conexión emocional, el marketing utiliza diferentes recursos, como los colores, los sonidos, los aromas, las imágenes, las historias o los testimonios. Estos recursos buscan despertar emociones específicas en los consumidores, como la felicidad, la confianza, la seguridad o la nostalgia.

Por ejemplo, Apple utiliza el color blanco para transmitir pureza, simplicidad e innovación. Nespresso utiliza el sonido de su máquina para evocar placer, sofisticación y exclusividad. Coca-Cola utiliza imágenes de personas felices para generar alegría, optimismo y diversión.

Estas emociones provocan que los consumidores se sientan identificados con el producto o la marca, y que les atribuyan un valor superior al que realmente tienen. Así, se genera una fidelidad y una preferencia que supera la lógica y la razón.

¿Cómo podemos tomar mejores decisiones de compra?

Aunque las emociones son inevitables y necesarias, no siempre son las mejores consejeras. A veces, nos pueden llevar a comprar productos que no necesitamos, que no nos gustan o que no nos convienen. Por eso, es importante ser conscientes de cómo influyen las emociones en nuestras compras y cómo podemos controlarlas.

Algunos consejos para tomar mejores decisiones de compra son:

– Antes de comprar, preguntarnos si realmente necesitamos el producto, si nos va a aportar algo positivo o si lo vamos a usar.
– Comparar diferentes opciones de productos, teniendo en cuenta sus características, su calidad y su precio.
– Buscar información objetiva y contrastada sobre el producto o la marca, como opiniones de otros consumidores o estudios independientes.
– Evitar comprar por impulso, por presión o por imitación. Tomarnos un tiempo para reflexionar y analizar si la compra nos conviene o no.
– Ser críticos con el marketing y con los mensajes que nos transmiten. No dejarnos llevar por las emociones que nos provocan, sino por los hechos que nos demuestran.

En conclusión, las emociones son un factor clave en nuestras compras, pero no el único. También debemos tener en cuenta otros aspectos racionales, como las necesidades, los beneficios y los costes. Así, podremos tomar decisiones de compra más inteligentes y satisfactorias.

Referencias: